Merhabalar, iyi pazarlar.
Ülkemizdeki ticarî hayatın zorlukları ve kırılganlıkları pek çok girişimciyi gayrimenkul danışmanlığı mesleğine yöneltmektedir.
Gayrimenkul danışmanlığı mesleğinde ise büyük bir yol ayrımı ile sürece başlanır.
Bireysel bir gayrimenkul danışmanlığı mı yapılmak isteniyor yoksa bir taraftan gayrimenkul danışmanlığı da yapabilecek şekilde, birden çok danışmanın yer aldığı bir ofis mi açmak isteniyor?
Birbirine yakın gibi gözükse de neredeyse aralarında hiçbir ilişki bulunmayan iki farklı girişimcilik modelinden bahsedildiğini, zaman içinde, denemede bulunan herkesin anlayacağına eminim.
Bu yazıda bir ofis açmak ve danışman ciroları üzerinden de bir gelir elde etmeyi, hatta temel olarak danışman cirosunu hedefleyen, planlayan bir model hakkında ilk yapılması gerekenler üzerine düşüncelerimi paylaşmak istiyorum.
Geçmişte bir gayrimenkul danışmanlığı serüveni olup olmaması, ofis açacak kişinin bilinç düzeyini belirleyecek en temel unsurlardandır.
Eğer bir danışmanlık geçmişi var ise ya sadece kendi muhatap olduğu ofis modeli benzeri bir yapı planlayabilir ya da iyi bir gözlemciyse sektörde bulunan ya da geçmişte bulunmuş ofislerin modellerini inceleyerek en kârlısını ve kendine uygununu bulmak yoluna gidebilir.
Kişinin, danışmanlık geçmişi ya da aracılık hizmetlerinde tecrübesi yoksa, tek çıkar yolu çevresinden yapılacak yönlendirmeler ve duyumları takip etmek olacaktır ki; açıkça söylemem gerekirse, bu yolu izleyecek kişilerin varacakları noktanın en baştaki hayal, hedef ve planlarına hiç yakın olmama ihtimali çok yüksektir.
Ofisi açmaya karar verdikten sonra ilk yapılması gereken, kişinin kendi SWOT analizini yapması, kişisel geçmişini irdelemesidir.
Karakteristik özellikleri, beklentileri, çalışma disiplini, bilgi birikimi, sahip olduğu beşerî ve malî kaynakları, geçmiş iş hayatında yaşadıkları ya da gözlemledikleri gibi temel konularda mutlaka eline kağıt kalem alarak, bir durum analizi yapılmalıdır.
Ofisin bölgesinin, konumunun ve hedeflediği kitlenin belirlenmiş olacağını varsayarak hareket edecek olursak, bir sonraki aşamada ofiste HANGİ PROFİLDE GAYRİMENKUL DANIŞMANLARI OLMASI istendiğini planlanmalıdır.
Bölgeye aşinalıkları, bölgedeki geçmişleri, geçmiş iş tecrübeleri, vizyonları, etik ve ahlakî pozisyonları, maddi güçleri, çevreleri göz önünde bulundurularak bir DANIŞMAN ADAYI PROFİLİ HEDEFLEMESİ yapılmalıdır.
Ardından ofiste yürütülecek idari işler, günlük işler ve danışmanları ilgilendiren konularda detayları, hiçbir noktayı muallakta ve açıkta bırakmayacak netlikte ifadelerle belirten bir OFİS ANAYASASI oluşturulmalıdır.
Burada rehber niteliğinde ofislerin ya da markaların örneklerinden ve ofis yatırımcılarının geçmiş tecrübelerinden yararlanılabilmekle birlikte; OFİSE VE YATIRIMCIYA ÖZGÜN BİR METİN olmasına ve yazılan İFADELERİN TARTIŞMAYA KAPALI BİR ŞEKİLDE SÜREKLİ UYGULANABİLECEĞİNE dikkat etmek gerekir.
Bir sonraki adımda, ofise katılacak danışmanların istenilen niteliklere ulaşabilmeleri için gereken teknik bilgileri içeren bir EĞİTİM PROGRAMI oluşturulmalıdır.
İçinde bulunulacak markanın ve benzer ofislerin programları incelenebileceği gibi, sektörde yer alan eğitmenler ve tecrübeli danışmanlar ile görüşerek, İDEAL BİR GAYRİMENKUL DANIŞMANININ GELİŞİM SAĞLAMASI GEREKEN TEMEL ALANLAR BELİRLENMELİ; hemen eğitmenler ile anlaşarak eğitim programına girişilmesi yerine MÜMKÜN OLDUĞU KADAR ÇOK KİŞİDEN FİKİR ALINARAK MÜFREDAT OLUŞTURULMALIDIR.
Bu müfredata uygun eğitmenleri sektör içinden ya da muhtelif kaynaklardan bulmak bir sonraki aşamadır.
Danışmanların doğru belirlenmiş kriterler çerçevesinde (ciro odaklı olması gerekmediği bilinmelidir) düzenli PERFORMANS TAKİBİ VE YÖNETİMİ planlanmalıdır.
Aylık, çeyreklik, yıllık ödüller vb. gibi sebeplerle organizasyonların çok yaygın olduğu sektörümüzde; GEÇMİŞİ ÖDÜLLENDİRMEK DEĞİL GELECEĞİ İNŞA ETMEK ÜZERİNE etkinlikler planlanmalı ve ofiste bulunacak HER DANIŞMANIN EN TEMEL HEDEFİNİN SÜREKLİ GELİŞİM OLDUĞU BİR KÜLTÜR oluşturulmalıdır.
Her biri kârlılık odaklı birer bağımsız işletme ve girişim olan gayrimenkul danışmanlığı ofislerinde KISA VADELİ VE GÖSTERİŞ ODAKLI BAŞARI GÖRÜNTÜLERİ YERİNE, bir sistem çerçevesinde, YENİ KATILANLARIN DA NE YAPMASI GEREKTİĞİNİ HEM GÖREREK HEM DE EĞİTİMLERLE EN KISA ZAMANDA ÖĞRENECEĞİ BİR KARİYER PLANLAMASINA öncelik verilmelidir.
SARSILMAZ TEMELLER (ahlak, vizyon, kültür ve eğitim) üzerine inşa edilen bir ofis ortamı hedeflenmeli ve DÖNEMSEL DEĞİŞİMLERE GÖRE SÜREKLİ YENİDEN YAPILANMA VE HEDEF BELİRLEME MACERALARINA MÜMKÜN OLDUĞU KADAR MESAFELİ DURULMALIDIR.
Unutulmamalıdır ki, GAYRİMENKUL DANIŞMANLIĞI SEKTÖRÜNDE HİÇBİR ŞEY DIŞARIDAN GÖRÜNDÜĞÜ GİBİ OLMAYABİLİR!
Şunu da bir kez daha vurgulamak isterim ki, bu yazıda kaleme alınan görüşler, HİÇBİR OFİS GİRİŞİM TECRÜBESİ BULUNMAYAN bir kişinin tamamen öznel gözlemlerine dayanmaktadır.
Haftaya görüşmek üzere…