İlk 90 Saniye Kuralı: Karar Kapıda Verilir
Araştırmalar, bir alıcının evi alıp almayacağına dair ilk kararın, kapıdan içeri girdiği ilk 90 saniye içinde oluştuğunu gösteriyor. Bu süreyi lehinize çevirmek için "Home Staging" (Ev Sahneleme) sanatının şu 3 basit kuralını uygulayın:
Işık ve Ferahlık: Perdeleri sonuna kadar açın; karanlık bir ev alıcıda karamsarlık yaratır.
Koku Hafızası: Hafif bir kahve veya temizlik kokusu, "burası bir yuva" hissini tetikler.
Kişiselliği Azaltın: Ev sahibine ait aile fotoğraflarını kaldırın ki alıcı kendini orada hayal edebilsin.
Fiyat Çok Yüksek Diyen Müşteriye 3 Profesyonel Yaklaşım
Müşteri fiyatı eleştirdiğinde savunmaya geçmek yerine, odağı maliyetten "değere" kaydıracak bu stratejileri kullanın:
1. Veriyle Konuşun (Piyasa Gerçeği)
Müşterinin "pahalı" demesi genellikle sadece bir histir. Bu hissi kırmak için elinizdeki gerçek verileri kullanın. Bölgede son dönemde satılan benzer evlerin fiyatlarını ve güncel ekspertiz raporlarını önüne koyun. Duygusal itirazı, net rakamlarla mantıklı bir zemine oturtun.
2. Gelecekteki Kazancı Gösterin (Fırsat Odaklılık)
Müşteriye bugünün fiyatına değil, yarının değerine bakmasını sağlayın. Yakın zamanda mahalleye gelecek olan metro, hastane veya yeni yatırımların mülkün değerini nasıl uçuracağını anlatın. Bugün "yüksek" görünen fiyatın, aslında geleceğin "kaçırılmış büyük fırsatı" olduğunu fark ettirin.
3. Konfor ve Tasarrufu Öne Çıkarın (Verimlilik)
Evin sadece metrekaresine değil, sunduğu yaşam kalitesine odaklanın. Kaliteli yalıtım, düşük aidat masrafı veya akıllı ev sistemlerinin uzun vadede cüzdanını nasıl koruyacağını açıklayın. İlk alıştaki fiyat farkının, yaşarken sağlayacağı tasarruf ve konforla nasıl fazlasıyla geri döneceğini vurgulayın.
Güven Satın Alınır
Unutmayın, emlakçılık sadece dört duvar satmak değil, bir hayali ve güveni pazarlamaktır. Doğru sunumla duyguları, doğru bilgilerle mantığı fethettiğinizde satış kaçınılmaz olur.
