Peki, bir danışman alıcı ve satıcı arasındaki uçurumu nasıl kapatır? İşte modern emlak dünyasında kullanılan güncel müzakere teknikleri:
Veriyle Çapraz Ateş: Sübjektif Görüşten Objektif Gerçeğe
Satıcı için evi "manevi bir kale", alıcı içinse "en uygun maliyetli yatırım"dır. 2026 trendlerinde duygusal pazarlığın yerini veri temelli müzakere aldı.
İpucu: Müzakere masasına sadece fiyatla değil; bölgenin son 6 aylık değer değişim grafiği, benzer mülklerin satış süresi ve TKGM gerçek değer verileriyle oturun. Veri, her iki tarafın da savunma mekanizmasını kırarak ortak bir zemine hizmet eder.
Lapa Lapa Tekniği: Küçük Tavizlerle Büyük Kapanış
Müzakereyi sadece toplam fiyat üzerinden yürütmek yerine, süreci parçalara bölün. Tapu masrafları, teslim tarihi, evdeki eşyaların durumu veya ödeme planındaki esneklikler, ana fiyattan ödün vermeden "kazanmışlık hissi" yaratır.
Strateji: Alıcıya fiyatta küçük bir indirim sağlarken, satıcıya da ödeme takviminde hız kazandırarak her iki tarafın da önceliklerini dengeleyin.
Aktif Dinleme ve Neden Analizi
Satıcı neden satıyor? Alıcı neden bu evi istiyor? Çoğu danışman "ne kadar" sorusuna odaklanırken, usta müzakereciler "neden" sorusunun peşinden gider.
Örnek: Acil nakit ihtiyacı olan bir satıcı için 100 bin TL daha düşük ama "peşin ve hızlı" bir teklif, daha yüksek ama "kredili ve uzun süreli" bir tekliften çok daha çekici olabilir.
Dijital Ayak İzlerini Okumak
2026'da müzakere sadece masada değil, dijital dünyada başlıyor. Alıcının ilanla ne kadar süre ilgilendiği, satıcının ilan güncelleme sıklığı gibi veriler danışmana "elindeki gücü" fısıldar.
Modern Yaklaşım: Tarafların dijital davranışlarını analiz ederek, kimin daha esnek olduğunu ve hangi noktada "dur" demeniz gerektiğini önceden kestirin.
Sessizliğin Gücü ve Flinch Etkisi
İyi bir müzakereci, teklif geldiğinde hemen yanıt vermek yerine stratejik sessizliği kullanır. Karşı taraftan gelen bir teklife verilen kısa bir duraksama (Flinch), karşı tarafın teklifini kendi kendine revize etmesine veya savunma yapmasına neden olabilir.
