Pek çok yazıda işimizin temas odaklı olduğunu, insan doğasının değişmez unsuru olan duygular üzerine inşa edilmesi gerektiğini vurgularım.
Bu yazıda ilk defa tanışmak için kapısını çaldığımız, iş yerini ziyaret ettiğimiz bir kişi ile yaşanması gereken taktiksel süreci özetlemek istiyorum.
Ziyaret olarak isimlendirdiğim olgu bir süreçtir ve beş aşamadan oluşur.
İlk aşamaya PLANLAMA aşaması diyebiliriz ve mümkünse ziyaretin yapılacağı günden bir gün önce ya da o günün sabahında yapılmalıdır.
O günkü programın bilinmesi bizim gün içinde duygularımıza yenilmemizi ve güvenli bölge tuzağına düşmemizi engelleyebilecek en önemli adımdır. Yataktan kalkınca ne yapmamız gerektiğini biliyor olmak, canımızı istese de istemese de, günün verimini artıracak en önemli aşamadır.
İkinci aşamamız GİRİŞ VE MUHATAP ARAMA aşamasıdır.
Bir apartman dairesinin kapısı, bir villanın bahçe kapısı, bir iş yeri ziyaretinde karşılaşacağımız açık ofis ortamı ya da sekreterya bölümü ile temastan bahsediyorum.
Ağzımızın iyice alışacağı bir giriş, kendimizi tanıtma ve neden orada olduğumuzu özetleyen bir cümle oluşturmalıyız.
Örneğin, “Merhabalar. Ben …… Ofisi’nden Gayrimenkul Danışmanı Kaan AKLAR. Bu bölgenin uzmanı olmaya ve bölgemde yaşayan / faaliyet gösteren herkesle tanışmaya çalışıyorum. Nasılsınız, iyi misiniz?” gayet standart ve yeterli bir örnek giriş cümlesi olabilir.
Tabi ki bu cümleyi geliştirmek, dönüştürmek, değiştirmek size kalmış.
Bu cümle bir refleks olarak dilimizden dökülmeye başladıkça, o anlarda karşımızdaki kişinin muhatap olmayı istediğimiz (Bizlerin muhatap olarak arayacağı kişi her zaman söz konusu mülklerin satılmasına, kiralanmasına, kiraya verilmesine
nimza atan karar verici kişiler olmalıdır.) kişi olup olmadığını (yoksa bir görevli mi, yardımcı mı) anlamaya çalışmak olmalıdır.
Eğer karşılaştığımız kişi bir karar alıcı değil ise, evde yaşayan kişiler ile tanışmak istediğimizi belirtip, eğer o anda evde yoklarsa kartvizitimizi onlara iletmesini rica etmemiz ve mutlaka yine ziyaret edeceğimizi söyleyip oradan ayrılmamız gerekir. Bu esnada evdeki karar alıcıların adını öğrenmeyi başarabilirsek, bu da ileride bizim için çok faydalı olacaktır.
Ziyaret ettiğimiz mülkte karar alıcı kişiyi bulursak geçeceğimiz üçüncü aşamanın adı GELİŞİM VE TANIŞMA aşamasıdır.
Bu aşamada muhatabımızın konuşkanlığını test edecek, eğer muhatabımız o anda orada olmaktan dolayı kendini konforsuz hissediyor ve bir an önce güvenli alanına dönmek istiyorsa; giriş cümlemizden sonra aralarda yine ziyaretlerine geleceğimizi vurgulayarak oradan ayrılmalıyız.
Konuşkan bir muhataba denk gelmiş isek, ki bu en fazla beş saniye içinde belli olur, mümkün olduğu kadar karşımızdaki kişiyi konuşturacak sorular sormaya çalışmalıyız. Asla bir anket yapar gibi hissettirmeden “ne kadardır zamandır burada oturduklarını, sağlıklarını, daha önce nerede oturduklarını” sormaya çalışmalı; eğer o anda fonda bir müzik, resim vb. gibi bir unsur var ise ya da üzerinde belirli bir mesaj içeren desenli, armalı, logolu bir kıyafet var ise bunlarla ilgili sohbetimize derinlik kazandıracak konular açmaya çalışmalıyız.
Burada asla unutmamamız gereken bir detayı sizinle paylaşmama lütfen izin verin: İNSANLARIN EN ÇOK KONUŞMAKTAN KEYİF ALDIKLARI KONU KENDİLERİDİR, EN ÇOK SÖYLEMEKTEN KEYİF ALDIKLAR KELİME DE “BEN”DİR. Eğer insanları kendileri hakkında konuşturabilecek mesafeyi kat edebilirsek iletişimin çok hızlı geliştiğini tecrübe edeceğimize emin olabilirsiniz.
Dördüncü aşamamız bir ziyaretin fiziken sonlandırılması, SONUÇ VE AYRILMA aşamasıdır.
Bazen çok konuşkan insanlara denk gelebilir ve aileleri ile, işleri ile, güncel hayat ile, ülke gündemi ile vb. alakalı pek çok konuya giren ve bıraksanız sizi saatlerce misafir edebilecek insanlara denk gelirsiniz.
Bu tip konuşkan ve muhabbeti seven insanlara denk geldiğinizde sohbetin yarım saati ya da bir saati aşmaya başladığı durumlarda öncelikle vücut dilinizle (saatinize ya da telefonunuza bakarak, oturduğunuz yerde kalkacakmış gibi ipuçları vermeye çalışarak) ayrılmanız gerektiğini hissettirmelisiniz.
Eğer bunlar işe yaramazsa size çok kıymetli bir kaçış taktiği vermem gerekiyor demektir.
Muhatabınızın konuşmasının arasına kibarca girmeye çalışarak, sözü alın ve kesintisizce yarım dakika konuşun. Ortamdaki iletişimi nasıl yok ettiğinizi ve karşınızdakinin ilgisinin nasıl dağıldığını hemen anlayacaksınız.
Biz konuştukça değil, karşımızdaki konuştukça ilişkinin, iletişimin gelişeceğini aklımızdan asla çıkarmamalıyız.
Tekrar mutlaka uğrayacağımızı da söyleyerek bulunduğumuz mülkten yavaş yavaş ayrılmalı ve sıradaki ziyarete doğru yol almalıyız.
Gelelim bir ziyaretin son aşamasına. Bu aşamaya SONUÇ VE VERİ GİRİŞİ ismi verebiliriz.
Yaptığımız ziyaretlerde elde ettiğimiz bilgiyi ister yanımızdaki küçük bir ajandaya, ister telefonumuza kısaca özetledikten sonra, günün sonunda o gün yapılan ziyaretlerden elde edilen bu notları mutlaka bir veritabanına işlemeli ve depolamalıyız.
Yukarıda özet olarak sıralamaya çalıştığım beş aşamadan oluşan bir ziyaret süreci hakkında aklınıza takılan her soruyu lütfen benimle paylaşın. Elimden geldiğince sizlere daha fazla destek olabilmeyi çok isterim.
Haftaya görüşmek üzere…
