Bir mülk sahibi için satış süreci genellikle oldukça nettir.
Doğru bir danışmanla çalışılır, mülk pazarlanır, uygun alıcı bulunur ve satış gerçekleşir.
Ancak sürecin perde arkasında çoğu mülk sahibinin bilmediği önemli bir konu vardır:
Bir gayrimenkulün ne kadar hızlı ve doğru şekilde alıcıya ulaşacağı, çoğu zaman yalnızca fiyatına veya özelliklerine bağlı değildir.
Bazen süreci belirleyen şey, danışmanın iş yapış şeklidir.
Gayrimenkul sektöründe her danışmanın çalışma modeli farklıdır. Kimi danışmanlar süreci tamamen kendi imkânlarıyla yürütmeyi tercih ederken, kimileri ise ihtiyaç duyulduğunda diğer danışmanlarla iş birliği yaparak mülkü daha geniş bir alıcı kitlesine ulaştırmayı hedefler.
Aslında burada sorulması gereken soru oldukça basittir:
Mülkünüzü temsil eden kişinin önceliği nedir?
Çünkü bir mülkün satılması için yalnızca ilana çıkması yeterli değildir.
Önemli olan doğru alıcıya ulaşabilmesidir.
Ve bazen o alıcı, portföyü pazarlayan danışmanın değil; başka bir danışmanın müşterisi olabilir.
İşte tam bu noktada iş birliği kültürü devreye girer.
Bazı durumlarda bir danışmanın temsil ettiği satıcı ile başka bir danışmanın temsil ettiği alıcı bir araya gelir ve işlem gerçekleşir.
Aslında bu durum birçok sektörde doğal karşılanır.
Çünkü amaç, doğru ürünün doğru alıcıyla buluşmasıdır.
Gayrimenkulde de benzer şekilde düşünülebilir.
Eğer bir danışman hazır bir alıcıya ulaşabiliyorsa, mülk sahibinin bakış açısından önemli olan o alıcının hangi danışmandan geldiği değil, mülkün doğru şartlarda satılabilmesidir.
Bu nedenle iş birliği, çoğu zaman bir zayıflık değil; tam tersine pazarlama gücünün ve erişim kapasitesinin artması anlamına gelir.
Elbette her iş birliği doğru şekilde yönetilmelidir.
Şeffaflık, profesyonellik ve mülk sahibinin çıkarlarının korunması her zaman öncelikli olmalıdır.
Ancak burada dikkat çekmek istediğim asıl konu farklı.
Mülk sahipleri danışman seçerken genellikle şu soruları soruyor:
“Kaç yıldır bu işi yapıyorsunuz?”
“Kaç satış gerçekleştirdiniz?”
“Bu bölgeyi ne kadar iyi biliyorsunuz?”
Bunlar önemli sorular.
Ancak belki de şu soru da en az bunlar kadar önemlidir:
“Mülkümün daha fazla alıcıya ulaşması için nasıl bir strateji uyguluyorsunuz?”
Çünkü bazen bir gayrimenkulün satış süresini belirleyen şey fiyat değildir.
Bazen lokasyon da değildir.
Bazen belirleyici olan şey, mülkün kaç kişiye gösterildiği değil; kaç doğru kişiye ulaştırıldığıdır.
Sonuç olarak, gayrimenkul danışmanlığında başarı yalnızca bir ilan yayınlamak veya bir alıcı bulmakla ölçülmez.
Asıl başarı, mülk sahibinin çıkarlarını merkeze koyarak süreci yönetebilmek ve gerektiğinde doğru iş birlikleriyle sonuca ulaşabilmektir.
Çünkü gayrimenkulde asıl mesele, işlemin kimin aracılığıyla gerçekleştiği değil; mülk sahibinin hedeflediği sonuca ulaşıp ulaşmadığıdır.
