Yeditepe Üniversitesi İngiliz Dili ve Edebiyatı eğitiminin ardından yaklaşık sekiz yıl medya sektöründe satış yöneticiliği yapan Makbule Sevde Zerde, 2022 yılında kariyerini gayrimenkule taşıdı. Bugün özellikle yüksek segment portföyler ve uluslararası müşterilerle çalışan Zerde için gayrimenkul danışmanlığı yalnızca bir mülkü sunmak değil; yatırımın bütününü analiz ederek Makbule Sevde Zerde’nin kariyer yolculuğu; farklı disiplinlerden edinilen deneyimlerin, güçlü bir satış altyapısının ve doğru network yaklaşımının gayrimenkul danışmanlığında nasıl yeni bir uzmanlığa dönüşebileceğini gösteriyor.müşteriye doğru yolu göstermek anlamına geliyor.
Müşterilerime sadece yer göstermiyorum, yol gösteriyorum.
-Makbule Sevde Zerde
Yeditepe Üniversitesi İngiliz Dili ve Edebiyatı mezunusunuz. Ardından yaklaşık sekiz yıl farklı medya kuruluşlarının satış departmanlarında yöneticilik yaptınız. Bu geçmiş bugün yaptığınız işe neler kattı?
Üniversite eğitimim boyunca edebi eserleri eleştirel bir bakış açısıyla incelemeyi, karşılaştırmayı ve farklı perspektiflerden değerlendirmeyi öğrendim. Bu analitik yaklaşımı daha sonra iş hayatıma da taşıdım.
Ardından yaklaşık sekiz yıl medya sektöründe satış yöneticiliği yaptım. Bu dönem bana müzakere, strateji ve insan ilişkileri konusunda çok önemli deneyimler kazandırdı.
Aslında akademik eğitimimle profesyonel tecrübem birbirini tamamladı. Tabiri caizse bileğimdeki altın bileziklerin sayısı arttı. Bugün gayrimenkulde kullandığım pek çok becerinin temeli de o yıllarda oluştu.
2022 yılında gayrimenkul sektörüne geçişiniz nasıl gerçekleşti? Belirgin bir kırılma noktası var mıydı?
Aslında oldukça doğal ve biraz da tesadüfi gelişti.
Network’ümden bana gelen gayrimenkul taleplerini, bugün hâlâ birlikte çalıştığım Uğur Aşkın’a yönlendiriyordum. Bir gün bana, “Sen neden bu işi kendin yapmıyorsun?” diye sordu.
Birkaç gün sonra beni Ulaş Ata ile tanıştırdı. Ulaş Bey de tanışmamızın henüz onuncu dakikasında önüme sözleşmeyi uzattı. O gün bugündür birlikte çalışıyoruz.
Bugünden baktığımda aslında mesleğimi değil, yalnızca sattığım ürünü değiştirdiğimi düşünüyorum. Çünkü satışın temel dinamikleri, müşteri ilişkileri ve süreç yönetimi aynı kaldı.
Özellikle yabancı ve uluslararası müşterilerle çalışıyorsunuz. Farklı kültürlerden gelen müşterilerle güven ilişkisi kurmak farklı bir yaklaşım gerektiriyor mu?
Kültürlere göre beklentiler ve karar alma biçimleri elbette değişebiliyor. Ancak benim için bütün müşteri ilişkilerinin temelinde aynı şey var: güven.
Müşteriniz size güvenmiyorsa satış gerçekleştirme ihtimaliniz oldukça düşük. Bu nedenle önceliğim her zaman güven ilişkisini oluşturmak. İlk görüşme satışla sonuçlanmasa bile kurduğunuz ilişki doğruysa, müşteri ileride tekrar ihtiyaç duyduğunda size geri geliyor.
Burada ağızdan ağıza pazarlamanın da çok büyük bir gücü var. Bir müşterinizin sizi kendi arkadaşına tavsiye etmesi, yeni bir ilişkiye adeta on puan önde başlamanızı sağlıyor. Özellikle uluslararası network’ün gelişmesinde bunun çok önemli olduğunu düşünüyorum.
İngilizce bilmeniz uluslararası müşterilerle çalışırken doğal olarak önemli bir avantaj. Peki dilin ötesinde kültürel iletişimde nelere dikkat ediyorsunuz?
İngilizce bilmek elbette ciddi bir avantaj. Ancak bence asıl mesele aynı dili konuşmaktan çok, birbirini anlayabilmek.
Üniversite eğitimimin bana kazandırdığı farklı bakış açılarını değerlendirme becerisiyle kurumsal satış tecrübem birleştiğinde, müşterilerin beklentilerini ve karar alma biçimlerini daha iyi analiz edebildiğimi düşünüyorum.
Kültürel iletişimde en çok önem verdiğim şey karşımdaki insanı tanımak, gerçekten dinlemek ve neye ihtiyaç duyduğunu anlayabilmek.
Daha çok yüksek bedelli ve büyük ölçekli portföylerle çalışıyorsunuz. Bu segmente yönelmeniz bilinçli bir tercih miydi?
Aslında bu segmente yönelmem bilinçli bir tercihten çok, arz ve talebin doğal sonucu olarak gelişti.
Yıllar içerisinde oluşturduğum network ve bu çevreden gelen yatırım talepleri beni büyük ölçekli projelere yönlendirdi.
Bazen müşteri size belirli bir bütçeyle geliyor. Ancak doğru soruları sorup gerçek beklentisini ve yatırım potansiyelini ortaya çıkardığınızda, başlangıçta konuşulan bütçenin on katına kadar çıkabildiği durumlarla karşılaşabiliyorsunuz. İşte burada danışmanın bilgi birikimi ve analiz yeteneği devreye giriyor.
Büyük ölçekli portföyleri standart bir konut satışından ayıran en önemli nokta ise çok daha fazla strateji, finansal analiz ve çok taraflı müzakere gerektirmesi. Sadece gayrimenkulün özelliklerini konuşmuyorsunuz; yatırımın getirisini, risklerini ve uzun vadeli potansiyelini de değerlendiriyorsunuz.
Benim en keyif aldığım taraf da bu. Sadece bir satış gerçekleştirmek değil, yatırımın bütününe hâkim olarak doğru stratejiyi oluşturmak.
Çünkü ben gayrimenkul danışmanlığını yalnızca portföy sunmak olarak görmüyorum. Müşterilerime sadece yer göstermiyorum, yol gösteriyorum.
Yüksek segmentte müşteri sayısı daha sınırlı, karar süreçleri ise daha uzun olabiliyor. Böyle dönemlerde motivasyonu ve müşteri ilişkisini nasıl yönetiyorsunuz?
Bence bu segmentte motivasyonun temelinde sabır kadar, süreci doğru okuyabilmek de var.
Büyük yatırımlarda karar mekanizmaları daha karmaşık oluyor ve süreç doğal olarak uzayabiliyor. Ben motivasyonumu yalnızca satışın gerçekleştiği ana bağlamıyorum.
Her görüşmeyi, yeni kurulan her bağlantıyı ve süreç içerisinde elde edilen her ilerlemeyi işin bir parçası olarak görüyorum.
Özellikle zor bir müzakerenin çözüme yaklaşması veya başlangıçta mümkün görünmeyen bir yatırım fırsatının zaman içinde şekillenmesi beni motive ediyor.
Müşteri tarafında ise düzenli iletişim ve şeffaflık benim için vazgeçilmez. Gereksiz bilgi yoğunluğu yaratmadan, doğru zamanda doğru güncellemeyi vermeye çalışıyorum.
Sonuç odaklı biriyim ama sonuca giden süreci yönetmekten de en az sonuç kadar keyif alıyorum.
Sekiz yıllık satış yöneticiliği kariyerinizden gayrimenkule taşıdığınız en güçlü özellik sizce hangisi?
Satışın aslında hayatın her alanında olduğuna dair bakış açım.
Kariyerimin başlarında Korn Ferry’nin Onursal Başkanı Şerif Kaynar’dan duyduğum bir yaklaşımı hiç unutmadım: Yönetim kurulu başkanıysanız fikrinizi yönetim kuruluna, doktorsanız tedavi yönteminizi hastanıza, avukatsanız izleyeceğiniz yolu müvekkilinize satmak zorundasınız.
Yani unvanınız ne olursa olsun hepimiz bir şekilde satış yapıyoruz.
Ben de satışı yalnızca bir ürünün el değiştirmesi olarak görmüyorum. Bir fikri doğru anlatmak, güven oluşturmak ve karşı tarafı anlayabilmek de satışın temelinde yer alıyor.
Sosyal hayatınızda da oldukça aktifsiniz. Eski bir voleybolcu olmanız ve insanlarla kolay iletişim kurmanız iş hayatınızı nasıl etkiliyor?
Eski bir voleybolcuyum. Sporun kazandırdığı disiplin, takım çalışması ve sorumluluk bilinci çocuk yaştan itibaren hayatımın bir parçası oldu. Bugün özellikle çok taraflı gayrimenkul işlemlerinde bunun avantajını görüyorum.
Sosyal hayatım da oldukça aktif. Yeni insanlarla tanışmayı, farklı kültürleri ve farklı bakış açılarını keşfetmeyi seviyorum.
Benim için networking sadece iş bağlantısı kurmak anlamına gelmiyor. Samimi ve kalıcı ilişkiler geliştirmek çok daha önemli. Güçlü bir iş ağının da zaten bunun doğal sonucu olduğuna inanıyorum.
Premium Estate’i tercih etmenizde ne etkili oldu? Özellikle yüksek segment ve uluslararası müşterilerle çalışan biri olarak marka size ne katıyor?
Gayrimenkul sektöründe müşterilerin öncelikle birlikte çalıştıkları danışmana güven duyduklarına inanıyorum. Ancak bu kişisel güvenin doğru bir markayla desteklenmesi de çok önemli.
Premium Estate’in butik, yenilikçi ve dinamik yapısı, özellikle de dijitalleşmeye verdiği önem benim iş yapış biçimimle örtüşüyor.
Büyük ve geleneksel yapılardan farklı olarak daha esnek, çözüm odaklı ve kişisel ilişkilerin ön planda olduğu bir çalışma ortamı sunuyor.
Kendi profesyonel kimliğimi oluştururken Premium Estate çatısı altında bulunmanın, özellikle büyük ölçekli ve uluslararası yatırımcıların gözünde önemli bir artı değer yarattığını düşünüyorum.
Benim için ideal olan; danışmanın kişisel güvenilirliğiyle markanın gücünün birbirini tamamlaması.
Bugün kurumsal satış dünyasından gayrimenkule geçmeyi ya da yüksek segmentte uzmanlaşmayı düşünen bir danışmana ne söylersiniz?
Kesinlikle bilgi birikimlerine yatırım yapmalarını öneririm.
Ancak çok şey bilmek kadar, bildiğiniz şeyi doğru aktarabilmek de önemli.
Özellikle yüksek segmentte finansal, hukuki ve sektörel konulara hâkim olmanız gerekiyor. Fakat müşteriyi karmaşık terimlere ve gereksiz detaylara boğmadan, bu bilgiyi sade ve anlaşılır biçimde aktarabilmelisiniz.
Bence gerçek uzmanlık, ne kadar çok şey bildiğinizi göstermek değil; bildiklerinizle müşterinizin karar alma sürecini ne kadar kolaylaştırabildiğinizdir.
Gerçek uzmanlık, bildiklerinizle müşterinizin
karar alma sürecini kolaylaştırabilmektir.
-Makbule Sevde Zerde
Makbule Sevde Zerde’nin kariyer yolculuğu; farklı disiplinlerden edinilen deneyimlerin, güçlü bir satış altyapısının ve doğru network yaklaşımının gayrimenkul danışmanlığında nasıl yeni bir uzmanlığa dönüşebileceğini gösteriyor.
Premium Estate çatısı altında gayrimenkul danışmanı olmak, çalışma modellerimizi ve danışmanlarımıza sunduğumuz olanakları incelemek için www.premiumluol.com adresini ziyaret edebilirsiniz.
