Merhabalar, iyi pazarlar.
Gayrimenkul danışmanlığı İKİ TEMEL İŞ KOLUNDAN oluşur.
Bu yazının da konusu olan birincisi SATIŞ kısmıdır ve satış işi YÜKSEK MOTİVASYON üzerine kurulu bir İSTATİSTİK oyunudur.
Neyi, ne sıklıkta ve ne kadar yaptığınızla ilgili, matematiksel bir takip oyunudur.
Dönüştürme oranlarına geçmeden önce kısaca ORTALAMALAR YASASI olarak da bilinen bir yaklaşımdan bahsetmek istiyorum.
Ortalamalar Yasası bir işi yapmaya başladığınızda başarılı sonuç alma oranınıza dair bir genel ortalamadan hareketle, GÜN GEÇTİKÇE VE YAPMAYA DEVAM ETTİKÇE BU ORANIN YÜKSELDİĞİNİ anlatan bir yaklaşımdır.
Özellikle Amerika’daki satış eğitimlerinde sıklıkla beyzbol oyunundaki topa vuruş oranı üzerinden açıklanan bu kavramda, dünyanın en çok para kazanan beyzbol oyuncularının 10 ATIŞTAN SADECE 3’ÜNÜ isabetli bir şekilde karşılayarak bu sıra dışı başarıya ulaştıklarını açıklar.
Dolayısıyla size başlangıçta düşük gelebilecek başarı oranları, sürekli tekrar edildikçe sizinle rakipleriniz arasındaki farkın gün geçtikçe açılmasını sağlayacaktır.
Bu kısa girişten sonra, işimize ve Dönüştürme Oranları’na geldiğimizde karşımıza şu şekilde bir ortalama oran çıkar.
Almayı planladığınız her yetkili 1 PORTFÖY için bunun 4 katı Rakip Pazar Analizi (RPA – Değerleme Raporu) yapmanız; bu 4 RPA için bunun 4 katı İpucu (1. Sunum) yakalamanız ve bu 16 İPUCU’nu bulabilmek için de bunun 10 katı (eğitimlerde açıkladığım dilenci oranından hareketle) 160 TEMAS yapmanız gerekmektedir.
Kısaca özetlemek gerekirse; 160 Temas > 16 İpucu > 4 RPA > 1 Portföy
Günümüz BİLİŞİM VE İLETİŞİM TEKNOLOJİLERİ imkanları ile çalışmalarımızı takviye ederek bu oranları ÇOK DAHA YÜKSEK NOKTALARA TAŞIYABİLİRİZ.
Yalnız, İNSANLARIN CANLARINDAN VE SEVDİKLERİNDEN SONRAKİ EN DEĞERLİ MADDİ VARLIKLARININ söz konusu olduğu işimizde, BİRİM İŞ BAŞINA EN YÜKSEK HİZMET BEDELLERİNİN ÖDENDİĞİ sektörümüzde; YÜZ YÜZE İLETİŞİMİN en azından bir süre daha her şeyin temelinde yer almaya devam edeceği gerçeğini kabul etmeliyiz.
Sonrasında bu yazıda adı geçen Ortalamalar Yasası ve Dönüştürme Oranları matematiğine teslim olmalıyız.
Sektörde geçen yaklaşık 12 yıl sonunda benim istatistiklerime hızlıca göz atacak olursak, bugüne kadar yaklaşık 25.700 yüz yüze TEMAS, 1.581 RPA ve 489 PORTFÖY sayılarına ulaştığımı söyleyebilirim.
Gördüğünüz gibi ortalamalar yasası ve teknolojik imkanların desteğiyle oranlar çok daha yüksek yerlere taşınabiliyor.
Sizler belki kişisel güçlü yanlarınız ve doğru temeller üzerine inşa edeceğiniz bir sistemle benim oranlarımdan çok çok daha yüksek başarı oranları yakalayabilirsiniz.
ÖNEMLİ OLAN bu temel yasa ve oranları kabul ederek, İLK ADIMI ATMAK.
Haftaya görüşmek üzere…
