Bir gayrimenkulün satışı dışarıdan bakıldığında oldukça basit görünebilir. Fotoğraflar çekilir, ilan hazırlanır, birkaç platformda yayınlanır, telefonlar beklenir ve uygun bir alıcı çıktığında satış gerçekleştirilir. Fakat sahada işler çoğu zaman böyle ilerlemiyor. Özellikle alıcının seçeneklerinin arttığı, fiyat konusunda daha seçici davrandığı ve her mülkün aynı hızda karşılık bulmadığı bir piyasada, gayrimenkul satışı yalnızca bir ilan yayınlama işi olmaktan çok daha fazlası. Bugün bir mülkü pazara sunarken aslında cevaplamamız gereken çok sayıda soru var.
Bu mülkü kim satın alabilir?
Neden bu mülkü tercih etsin?
Hangi fiyat seviyesinde alıcının dikkatini çeker?
Rakipleri hangi mülkler?
Pazarda ne kadar sürede satılabilir?
Ve belki de en önemlisi:
Satılmıyorsa neden satılmıyor?
İşte gayrimenkul danışmanlığının gerçek çalışma alanının tam olarak burada başladığını düşünüyorum.
Satılmayan her mülkün fiyatı yüksek değildir
Bir mülk uzun süredir satılmıyorsa verilen ilk tepki genellikle fiyatı düşürmek oluyor. Oysa önce sorunun nerede olduğunu anlamamız gerekir. Fiyat yanlış olabilir. Ancak sorun yalnızca fiyat olmayabilir. Mülkün pazardaki konumlandırması yanlış olabilir, hedeflediğimiz alıcı kitlesi doğru belirlenmemiş olabilir, ilan yeterince görünür olmayabilir, fotoğraf ve video sunumu mülkün güçlü taraflarını anlatmıyor olabilir veya yapılan yer gösterimlerinde alıcılardan gelen ortak bir itiraz gözden kaçırılıyor olabilir. Bu nedenle satış sürecinde benim için önemli olan yalnızca “Kaç kişi aradı?” sorusu değildir.
Kaç kişi ilanı gördü?
Kaçı detaylarını inceledi?
Kaçı favoriye aldı?
Kaçı iletişime geçti?
Kaçı mülkü görmek istedi?
Mülkü görenler neden teklif vermedi?
Alıcıların ortak itirazı neydi?
Benzer fiyat aralığındaki hangi mülkleri alternatif olarak değerlendiriyorlar?
Bütün bunlar aslında bize pazarın verdiği mesajlardır. Profesyonel satış yönetiminin önemli bir tarafı da bu mesajları doğru okuyabilmektir.
Fiyat belirlemek, çevredeki ilanların ortalamasını almak değildir
Gayrimenkulde en kritik konulardan biri doğru fiyatlandırmadır. Ancak doğru fiyatı belirlemek için yalnızca aynı bölgedeki ilanlara bakmak yeterli değildir. Çünkü ilan fiyatı, mülk sahibinin beklentisini gösterir. Gerçekleşen işlemler ise piyasanın ödediği bedeli gösterir. Bu ikisi her zaman aynı değildir. Üstelik değerleme yaparken yalnızca metrekare ve oda sayısını karşılaştırmak da çoğu zaman yeterli olmaz. Kat, cephe, manzara, plan verimliliği, blok konumu, yapı yaşı, mülkün fiziksel durumu, aidat, ulaşım olanakları, çevredeki arz, aynı segmentteki alternatifler ve bölgedeki alıcı talebi birlikte değerlendirilmelidir.
Bir de işin zaman boyutu vardır. Bir mülk sahibinin “Benim satmak için acelem yok.” demesi ile üç ay içerisinde satış yapmak istemesi aynı fiyatlandırma stratejisini gerektirmeyebilir.
Dolayısıyla doğru soru sadece:
“Bu mülk kaç para eder?” değildir.
Bazen asıl soru şudur:
“Bu mülk, mevcut piyasa koşullarında, hedeflediğimiz sürede hangi fiyat aralığında alıcı bulabilir?”
Bu iki soru birbirine benziyor gibi görünse de satış stratejisi açısından aralarında önemli bir fark vardır.
Pazarlama, ilan vermek değildir
Bir başka önemli konu da pazarlamadır. Bugün bir mülkün birkaç fotoğrafını çekip ilan platformuna yüklemek bana göre pazarlama faaliyeti olarak değerlendirilmemeli. Öncelikle mülkün güçlü ve zayıf taraflarını anlamamız gerekir. Sonra kimin için anlamlı olduğunu belirlemeliyiz.
Örneğin aynı 2+1 daire; yatırımcı için kira getirisiyle, genç bir aile için yaşam alanıyla, çalışan bir çift için ulaşım kolaylığıyla, başka bir alıcı için ise gelecekteki satılabilirliğiyle değer kazanabilir.
Mülk değişmedi. Ama alıcının baktığı yer değişti. Dolayısıyla pazarlama, mülkün bütün özelliklerini sıralamak değil; doğru özelliğini doğru alıcıya anlatabilmektir. Profesyonel fotoğraf, video, drone çekimi, sosyal medya, dijital reklamlar, danışman ağı, mevcut müşteri havuzu ve ilan platformları bunun araçlarıdır. Ama araçlardan önce bir strateji gerekir.
Kime, neyi, neden anlatıyoruz?
Bu sorunun cevabı yoksa yapılan çalışma çoğu zaman pazarlama değil, yalnızca görünürlük üretir.
Alıcı artık yalnızca sizin mülkünüze bakmıyor
Bugünün piyasasında dikkate almamız gereken en önemli konulardan biri de alıcının davranış biçimi. Alıcı telefonunu eline aldığında birkaç dakika içerisinde aynı bölgede onlarca alternatif mülke ulaşabiliyor.
Fiyatları karşılaştırabiliyor.
Metrekareleri inceliyor.
Siteyi araştırıyor.
Aidatları sorguluyor.
Konumu haritadan görüyor.
Aynı bütçeyle başka bölgelerde neler satın alabileceğine bakıyor. Hatta çoğu zaman mülkü görmeye gelmeden önce zihninde ilk elemesini yapıyor. Bu nedenle satıcı açısından kendi mülkünün ne kadar değerli olduğu kadar, alıcının aynı bütçeyle başka hangi seçeneklere ulaşabildiği de önemlidir. Çünkü gayrimenkul piyasasında bir mülk yalnızca kendi özellikleriyle yarışmaz. Aynı alıcının değerlendirebileceği bütün alternatiflerle yarışır.
Peki mülk satılmıyorsa ne yapacağız?
Bence profesyonel gayrimenkul danışmanlığını en iyi gösteren sorulardan biri tam olarak budur.
İlanı yeniden yayınlamak mı?
Fiyatı düşürmek mi?
Reklam bütçesini artırmak mı?
Yeni fotoğraflar çekmek mi?
Bir süre daha beklemek mi?
Bunların herhangi biri doğru cevap olabilir. Ama önce teşhis gerekir. Eğer ilan yeterince görüntülenmiyorsa görünürlük problemi olabilir. Görüntüleniyor ancak iletişim gelmiyorsa fiyat veya sunum sorgulanmalıdır. İletişim geliyor fakat yer gösterimine dönüşmüyorsa mülkün beklentiyle örtüşüp örtüşmediğine bakılmalıdır. Yer gösterimleri gerçekleşiyor fakat teklif gelmiyorsa alıcıların ortak itirazları incelenmelidir. Teklif geliyor fakat işlem gerçekleşmiyorsa bu kez fiyat beklentisi, müzakere veya satış koşulları değerlendirilmelidir. Yani satış sürecinin her aşaması bize farklı bir şey söyler. Önemli olan sadece faaliyet göstermek değil, faaliyetin sonucunu ölçmek ve gerektiğinde stratejiyi değiştirebilmektir.
Gayrimenkul danışmanlığı neden bir meslektir?
Bütün bunları yan yana koyduğumuzda aslında cevap kendiliğinden ortaya çıkıyor. Gayrimenkul danışmanlığı; bir ilan girmekten, telefon karşılamaktan, kapı açıp mülk göstermekten ve alıcıyla satıcıyı bir araya getirmekten ibaret değildir.
Pazarı okumak gerekir. Değerleme yapmak gerekir. Alıcı davranışını anlamak gerekir. Pazarlama stratejisi oluşturmak gerekir. Verileri takip etmek gerekir. Geri bildirim toplamak gerekir. Müzakereyi yönetmek gerekir. Hukuki ve teknik süreci takip etmek gerekir. Ve bütün bunların sonucunda mülk sahibine gerektiğinde şunu söyleyebilmek gerekir:
“Uyguladığımız yöntem beklediğimiz sonucu vermedi. Bunun nedeni şu ve bundan sonra stratejimizi şu şekilde değiştirmeliyiz.”
Bence danışmanlığın gerçek değeri de burada ortaya çıkıyor. Her şey yolunda giderken süreci takip etmek kolaydır. Asıl uzmanlık, işler beklediğimiz gibi gitmediğinde nedenini anlayabilmek ve doğru müdahaleyi yapabilmektir. Çünkü bir mülkü satışa çıkarmak kolaydır. Ama o mülkün neden satıldığını, neden satılmadığını, hangi alıcıya hitap ettiğini, hangi fiyat seviyesinde karşılık bulacağını ve değişen piyasa koşullarında hangi stratejiyle ilerlenmesi gerektiğini yönetmek başka bir iştir. Ve tam da bu nedenle gayrimenkul danışmanlığının, zaman ayrılması, takip edilmesi, ölçülmesi ve sürekli geliştirilmesi gereken profesyonel bir meslek olduğunu düşünüyorum. Mülkünüz satışta ancak süreç beklediğiniz gibi ilerlemiyorsa kendinize yalnızca “Fiyatı mı düşürmeliyim?” diye sormayın.
Belki de önce sorulması gereken soru şudur:
“Neden satılmadığını gerçekten biliyor muyum?”
