Gayrimenkul satarken ya da satın alırken çoğu insanın ilk baktığı şeylerden biri fiyattır.
“Bu ev ne kadar eder?”
“Bu fiyat bölge için normal mi?”
“Biraz daha beklersem daha iyi bir fiyata satabilir miyim?”
“Bu daire gerçekten diğerlerinden daha mı değerli?”
Aslında bu soruların hiçbirinin cevabı yalnızca ilana bakılarak verilemez. Çünkü gayrimenkulde fiyatı anlamak için önce o bölgenin nasıl çalıştığını anlamak gerekir.
İşte tam bu noktada uzmanlık bölgesi kavramı önem kazanıyor.
Bölgeyi bilmek, sokakları bilmek değildir
Bir gayrimenkul danışmanının belirli bir bölgede uzmanlaşması, yalnızca o mahallede çok sayıda ilanının olması anlamına gelmez.
Gerçek bölge uzmanlığı; o bölgedeki aktif satılık stokunu, geçmiş işlemleri, fiyat değişimlerini, alıcı taleplerini, projeler arasındaki farkları ve hatta aynı proje içerisindeki değer farklılıklarını düzenli olarak takip etmeyi gerektirir.
Çünkü bazen birbirine birkaç yüz metre mesafedeki iki sitenin fiyat dinamikleri bile birbirinden farklı olabilir.
Hatta aynı sitede;
bir bloğun konumu,
dairenin cephesi,
bulunduğu kat,
manzarası,
plan tipi, otopark veya sosyal alanlara yakınlığı gibi özellikler alıcının tercihinde ve dolayısıyla mülkün değerinde önemli farklılıklar oluşturabilir. Bunları yalnızca ilan sitelerindeki rakamlara bakarak görmek her zaman mümkün değildir.
İlan fiyatını bilmek başka, piyasayı bilmek başka
Bugün gayrimenkul hakkında bilgiye ulaşmak geçmişe göre çok daha kolay.
Bir bölgede satışa çıkan daireleri birkaç dakika içerisinde görebilir, ortalama fiyatları inceleyebilir ve kendi mülkünüzle karşılaştırabilirsiniz.
Ancak burada önemli bir ayrım var:
İlanda gördüğümüz rakam, bir satıcının beklentisidir. Gerçekleşmiş işlem ise piyasanın verdiği cevaptır.
Örneğin aynı bölgede benzer özelliklere sahip üç daire 8 milyon, 8,5 milyon ve 9 milyon TL’den ilana çıkmış olabilir. Buradan hareketle bölgenin değerinin 8–9 milyon TL arasında olduğunu düşünmek oldukça kolaydır.
Fakat bu mülklerin ne kadar süredir satılık olduğunu, kaç kez fiyat değiştirdiğini, hangisinin gerçekten alıcı ilgisi gördüğünü ve bölgede benzer mülklerin hangi seviyelerde işlem gördüğünü bilmiyorsak aslında elimizde piyasanın yalnızca görünen tarafı vardır.
Bölgesinde aktif çalışan bir danışmanın avantajlarından biri tam olarak burada ortaya çıkar.
Sadece “Pazarda ne var?” sorusuna değil,
“Pazarda ne oluyor?” sorusuna da cevap verebilir.
Alıcıyı tanımak da bölgeyi tanımanın bir parçasıdır
Bölge uzmanlığının bana göre en önemli taraflarından biri de budur.
Bir bölgede sürekli çalışan danışman zaman içerisinde yalnızca gayrimenkulleri değil, o gayrimenkulleri arayan insanları da tanımaya başlar.
Hangi fiyat aralığında daha fazla talep olduğunu,
alıcıların hangi özelliklerden vazgeçmediğini,
hangi özellikler için daha fazla ödeme yapabildiğini,
hangi mülklerin çok gösterim aldığı halde teklif alamadığını,
hangi mülklerin ise kısa sürede alıcı bulduğunu sahada görmeye başlar.
Bu bilgi masa başında oluşmaz. Zaman içerisinde yapılan görüşmelerin, yer gösterimlerinin, tekliflerin, sonuçlanan ve sonuçlanmayan işlemlerin birikimidir.
Bu nedenle bölge uzmanlığı yalnızca gayrimenkul bilgisi değil, aynı zamanda talep bilgisidir.
Doğru fiyatlama burada başlar
Bir mülkün satış sürecinde yapılabilecek en önemli hatalardan biri, başlangıç fiyatını yalnızca çevredeki ilanlara göre belirlemektir.
Çünkü yanlış fiyatla pazara çıkan bir mülk yalnızca geç satılmaz.
Bazen satışa çıktığı ilk dönemde oluşabilecek en güçlü alıcı ilgisini de kaybedebilir.
Bölgesindeki stok hareketlerini takip eden bir danışman ise mülkü değerlendirirken yalnızca bugün yayında olan ilanlara bakmaz.
Rakip portföyleri, geçmiş fiyat değişimlerini, gerçekleşen işlemleri, mevcut talebi ve mülkün kendi avantajlarını birlikte değerlendirmeye çalışır.
Buradaki amaç mülk sahibine duymak istediği rakamı söylemek de değildir, mülkü hızlı satabilmek için değerinin altında fiyatlamak da.
Amaç, mülkün mevcut piyasa koşullarında doğru konumlandırılabileceği noktayı bulmaktır.
Bölge uzmanlığının gerçek değeri satış sırasında ortaya çıkar
Doğru fiyat önemli ama tek başına yeterli değil.
Satışa çıktıktan sonra gelen tepkilerin doğru yorumlanması gerekir.
İlan görüntüleniyor ama arama gelmiyorsa bunun bir anlamı vardır.
Arama geliyor ama yer gösterimine dönüşmüyorsa başka bir anlamı vardır.
Yer gösterimleri gerçekleşiyor fakat teklif oluşmuyorsa bunun da ayrıca değerlendirilmesi gerekir.
Bölgesinde sürekli işlem yapan bir danışman, elindeki portföyün performansını bölgedeki diğer mülklerle karşılaştırabilir.
Böylece satış süreci yalnızca “Biraz daha bekleyelim.” anlayışıyla değil, veriler ve sahadan gelen geri bildirimlerle yönetilebilir.
Her şeyi bilmek yerine bir yeri gerçekten bilmek
Gayrimenkul çok geniş bir alan.
Konut, arsa, ticari gayrimenkul, sanayi yapıları, tarla, proje satışı…
Üstelik her şehrin, ilçenin, mahallenin ve hatta bazı durumlarda sitenin kendine özgü bir piyasası var.
Bu nedenle benim gayrimenkul danışmanlığında değerli bulduğum yaklaşımlardan biri, danışmanın kendisine belirli bir alan ve bölge seçerek orayı sürekli çalışmasıdır.
Çünkü uzmanlık bir tabeladan çok, aynı pazarı tekrar tekrar gözlemlemenin oluşturduğu bilgi birikimidir.
Bir bölgede bugün neyin satılık olduğunu bilmek kolaydır.
Asıl değer;
dün neyin satıldığını,
bugün neyin satılmadığını,
alıcıların ne aradığını ve piyasanın hangi yöne hareket ettiğini anlayabilmektir.
Bu yüzden bir gayrimenkulü satarken veya satın alırken danışmanınıza sorabileceğiniz en önemli sorulardan biri belki de şudur:
“Bu bölgede ne kadar aktifsiniz?”
Çünkü gayrimenkulde doğru karar bazen büyük bir bilgiye değil, küçük bir bölgeyi çok iyi tanımaya dayanır.
