Merhabalar, iyi pazarlar.
Yazı serimizin bu son bölümünde sizlerle paylaşmak istediğim konu, doğru adımlar atarak sektöre girmiş, temel konulara gerektiği kadar özen göstermiş bir gayrimenkul danışmanının gerçek başarıya giden yolunu kısaltması için geliştirmesi gereken ilk beş beceri.
Kendi ayaklarının üzerinde duracak, gün geçtikçe kolaylaşacak ve kimseye minnet borcu olmadan elde edilecek bir iş yapış sisteminin inşası için, haydi başlayalım…
1- KENDİ PATRONU OLMAK
Bir girişimci olma kararıyla yola çıkmış gayrimenkul danışmanlarının, gerek aile gerek eğitim gerekse iş hayatlarında hep bir emir komuta düzeni içerisinde yaşamış olmalarının en temel sonucu bu beceride zorlanmalarıdır.
Kendi işinin patronu olmayı, istediği saatte uyanmak, istediği kadar çalışmak hatta bazen canı istediğinde hiç çalışmamak olarak anlayan, yaptığı ya da yerine getirmediği sorumluluklarının hesabını kimseye vermeyen bir kişinin başarıya ulaşma ihtimali çok düşük ve büyük oranda şansa kalmış demektir.
Bu mesleğe adım atılan ilk gün, kişi kendisini artık başkaları için çalıştığı günlerden çok daha fazla fedakârlık yapmaya, bedel ödemeye, hesap vermeye zorlamalıdır.
Bunu bir plan ile çözmeye çalışması ona büyük avantaj sağlayacaktır. Söz konusu plan zaman ilerledikçe güncellenebilecek ve plandaki şartlar zamanla gevşetilebilecektir. Ancak, keyfî bir iş hayatı hayaliyle yola çıkılmış ve kimseye hesap vermeksizin yapılacak bir çalışma senaryosunun sonucu mutlak başarısızlık olacaktır.
2- GÜVENLİ BÖLGE DIŞINDA BULUNMAYA ALIŞMAK
İşimizin doğası ile insan doğasının kesiştiği ve ters düştüğü en temel noktalardan birisi de güvenli bölge tuzağıdır.
Her gayrimenkul danışmanı, mesleğimizin özellikle satış ve tanıtım ayaklarının, yeni insanlarla tanışmak ve onların sürekli hatırında kalabilmek için yapılan faaliyetler üzerine kurulduğunu bilmelidir.
Geçmişten getirilen ilişkiler ve bağlantılar mutlaka kişiye avantajlar sağlayacaktır. Yalnız tüm geleceğimizi geçmişimiz üzerine inşa etme fikri nedense bana yeteri kadar vizyoner gelmemekte, aksine geleceğimizi şekillendirmek istediğimiz ortamı kendimiz güvenli bölgemizin dışında bulmamız ve sürekli geliştirmemiz gerekmektedir.
Bu beceriyi ilk andan itibaren sürekli geliştirmek için kendimizi ne kadar zorlasak azdır çünkü işimizin temeli ve doğası en çok bunu gerektirmektedir.
3- MÜLKLERİ DOĞRU DEĞERLEMEK
Günümüzde pek çok internet sitesi ve uygulaması, bir mülkün adil piyasa değerini sunuyormuş ve bunları süslü bir şekilde raporlaştırıyormuş gibi olsa da; güncel piyasa bilgisini, her anını bölgesinde sahada geçiren bir gayrimenkul danışmanı kadar isabetli bilebilmesi mümkün değildir.
Bunun pek çok sebebinin yanında, ilk akla gelen internet ilanları üzerinden yorum yapmanın neredeyse imkânsız olmasıdır.
Bir başka sebep, değerleme raporlarında yer alan rakamların büyük bir kısmının yine sahadaki gayrimenkul danışmanlarına sorularak hazırlanıyor olmasıdır. Beyana esas ve sorumluluğu olmayan bir veri ne kadar hesap sorulabilir ve gerçekçi bir kaynak olabilir, düşünmek gerekir.
Bu temel sebeplere son olarak da ülkemizdeki resmi satış değerleri ve gerçek satış değerleri arasındaki farklılıklar sebebiyle devletin dahi kimi noktalarda sahada olanlara her an yüzde yüz hâkim olmadığını da ekleyebiliriz.
4- KAPSAMLI BİR PAZARLAMA PLANI OLUŞTURMAK
İçinde bulunduğumuz ortam ve çevre bizi hayal edemeyeceğimiz kadar sınırlamaktadır.
Her yerdeki herkese ulaşabildiğimizi sanmamıza neden olan dijital pazarlama kanalları aslına bakarsanız gayrimenkul danışmanlarını oturdukları yerden sadece bir miktar bütçe ile hiç güvenli alanlarından çıkmadan büyük bir tanınırlığa ulaştıklarını sandıkları bir durum yaratmıştır.
Bir sosyal medya fenomeni ya da dijital içerik üreticisi değil, yetkisi kendisine verilmiş mülklerin mümkün olduğu kadar ilgili kişilere tanıtılması işini yapması gereken gayrimenkul danışmanlarının geleneksel ve yenilikçi tüm temel iletişim kanalları ve pazarlama yöntemlerinin bir sentezini sunması gerekir.
Hedef kitlenin belirlenmesi ve o kitleye ulaşılması ve onların aklında bir gayrimenkul danışmanı olarak ilk iki sırada gelinebilmesi için kullanılması gereken, özellikle fiyat performans ilişkisi açısından, en verimli yöntemlerin bulunması, planlanması ve uygulanması en temel becerilerin başında gelir.
5- PROFESYONEL BİR MÜZAKERECİ OLMAK
İşimizin son noktası sayılabilecek yetkisi bizde olan bir mülk için tekliflerin alınması, sunulması ve karşı teklifler ile yönlendirilmesi başlı başına bir beceri gerektirmektedir.
Gayrimenkul danışmanları hem alıcı-kiracı adaylarının doğru ve makul teklifler sunabilmesi için onları yönlendirmeli, hem aldığı teklifleri güncel piyasa koşullarındaki anlamına uygun bir şekilde mülk sahibi tarafa sunmalı, hem de söz konusu teklifler arasında bulunan farkın kapatılması için yaklaşımlar geliştirmelidir.
En büyük meslek hatalarından birisi teklifleri almak ve iletmekte yaşanıyorsa, bir diğer hata da teklifler arası fark kapatılırken olaylara fazla müdahil olarak yaşanmaktadır.
Gayrimenkul danışmanları birer mesajcı olduklarını kabul etmeli, teklifler arasındaki farkın kapatılması konusunda sadece tek görevlerinin bu teklifleri iletmek ve susmak olduğunu bilmelidir.
Ne zaman ki bir gayrimenkul danışmanı tarafları buluşturacak bir nokta için teklifte bulunmaya çalışır (teklifleri ortada buluşturmak vb. gibi), oklar bu defa kendisine dönecek ve kendi hizmet bedelinden de tavizler vermesi istenecektir.
Dolayısıyla iyi bir müzakerecinin doğru zamanda konuşan, doğru zamanda susan bir arabulucu olduğunu aklında tutmalı ve mesleğinde bu becerileri geliştirmeyi ana hedeflerden saymalıdır.
Yeni bir konuda haftaya görüşmek üzere…
