Merhabalar, iyi pazarlar.
Sektörde belirli bir zaman geçirmiş pek çok danışman, zamanla bulunduğu sistemlerdeki yükselme imkanlarını tamamladığını düşündüğünde kendisine bir ofis açmak yaklaşımını benimser.
Burada hayal ettiği, zaten kendi düzenli gelirinin yanına, yanında yer alacak danışmanların ciroları üzerinden de bir miktar gelir elde etmektir.
Başlangıçta pek çok kişi tarafından duyduğum, “ben zaten kazanıyorum; danışmanların ofise kazandırdıkları başlangıçta ofisin sabit giderlerini karşılasın, yeter” bakış açısı en yaygın brokerlığa giriş senaryolarından birisidir.
Bir diğeri, kendisi, bir takım oluşturmuş danışmanlar, bir şekilde içinde yer aldıkları marka ya da ofisin koşulları ile sorunlar yaşadığında; kendi gelir gider durumlarını da dikkate alarak ofis açma işine girişirler.
Bir diğer çok yaygın senaryoda, ofislerin görünmeyen giderlerini ve brokerlığın görünmeyen zahmetlerini bilmeden ya da düşünmeden, bir ofis açma girişiminin çok kârlı olduğu üzerine duyumların ve hissiyatın da itmesiyle hareket edilmesidir.
Son olarak aklıma gelen yaygın bir senaryo ise, danışmanlık kariyeri süresince tanışılmış ya da ilişkiler geliştirilmiş bir yatırımcı (sermayedar) ortak ile birlikte kendi bilgi ve tecrübelerini birleştirmeyi planlamış ofis açma girişimciliğidir.
Muhtelyem çok daha fazla senaryo ile brokerlık kariyerine adım atmış kişi vardır ancak bana sorarsanız yukarıdaki dört ihtimal en yaygın olanlarıdır.
Artık yazımızın ana fikri olan karşılaştırmaya geçerken, öncelikle danışmanlığın ve brokerlığın ana hatları ile nasıl birer iş modeli olduğunu anlatmama izin verin lütfen.
Danışmanlar neredeyse HİÇBİR MADDİ SERMAYE ORTAYA KOYMADAN (şirket kurulumu, gerekli lisanslar ve marka-ofis aidatları dışında), HAZIR KURULU bir ofis ortamında, HEMEN OTURACAĞI bir masa-sandalye imkânı ve ona işin NASIL YAPILDIĞINI (kendi bilgi ve tecrübeleri ışığında) ANLATACAK ofis sahibi, yöneticileri ve kıdemli danışmanları ile iş başı yaparlar.
Muhtelif sistemlere göre, kazandıkları CİRO ÜZERİNDEN BİR PAY vererek işlerine devam ederler ve marka-ofis kültürüne uygun şekilde KAZANÇTA YÜKSELME ADIMLARI ile kariyerlerini sürdürürler.
Brokerlığı kabaca özetleyecek olursak ise, BİR OFİSTE BİRDEN ÇOK DANIŞMANIN bulunacağı, tüm İLK YATIRIM VE SÜREKLİ SABİT GİDERLERİN kendisi (kendileri) tarafından karşılanacağı, ofisinde bulunacak danışmanların kazançlı hale gelmesi için TÜM DESTEKLERİN sunulacağı ve ANA GELİR KAYNAĞI olarak da danışmanların yaptıkları cirolar üzerinden payların alınacağı bir iş modelidir.
Doğrudan benzetmek tam uygun olmasa da BROKERLIK BİR ALIŞVERİŞ MERKEZİ YATIRIMCILIĞI VE İŞLETMECİLİĞİ iken, DANIŞMANLIK O ALIŞVERİŞ MERKEZİ İÇERİSİNDE BİR MAĞAZA SAHİBİ OLMAK demektir.
Her ne kadar bir iş ortaklığı modelinden bahsedilse de BROKERLIK, maddi ve manevi sorumlulukları açısından danışmanlıkla bir ortaklık modeli olmaktan çok, DANIŞMANLARA ASGARİ MALİYETLER İLE AZAMİ KAZANÇLAR ELDE ETME İMKÂNY SUNAN VE BÜYÜK RİSKLER ALAN BİR YATIRIMCILIKTIR.
Ana gelir kaynağı olan danışmanları BULMAK, YETİŞTİRMEK, GELİŞTİRMEK, ELDE VE MOTİVE TUTMAK, danışmanların yaşatabileceği SORUNLARI GÖĞÜSLEMEK, danışmanlar arasında DENGE VE ADALETİ SAĞLAMAK, gerektiğinde de bazı danışmanlar ile YOLLARI AYIRABİLMEK bir brokerın ana görevleri iken; brokerlık, bunların yanında SABİT BİR ADRESTE SABİT ÇALIŞANLARLA HİZMET VEREN VE SABİT GİDERLERİ OLAN BİR MEKAN İŞLETMECİLİĞİ tarafı da barındırmaktadır.
DANIŞMANIN haklı ya da haksız olarak OFİSİNİ DEĞİŞTİRMESİ çok basit prosedürlere ve çok sınırlı maddi yaptırımlara tabiyken, bir marka ile anlaşmış BROKERIN gerek maddi yükümlülükleri gerekse manevi açıdan MARKA YA DA KONUM DEĞİŞTİRMESİ oldukça kapsamlı bir karar alma sürecidir.
DANIŞMANLAR sınırlı miktarlarda aylık ödemeler ile aldığı ofis hizmetleri ile (fiziksel ortam tesisi, ofisin sanal ve fiziksel imkanları vb.) tamamen KENDİ PROGRAM, HARCAMA VE KAZANÇLARINDAN SORUMLU durumdayken (kabaca örnek vermek gerekirse ofisinin son aylık elektrik faturasını bile bilmiyorken), BROKERLAR tüm bu ALTYAPI HİZMETLERİNİ TEMİNİNİN yanında bir de OFİS İÇİ BEŞERİ İLİŞKİLERİ YÖNETMEK ve karşı karşıya olduğu sabit giderler ile mücadelesinde sürekli KÂRLILIĞINI KORUMAYA ÇALIŞMAK zorundadır.
Çok özet olarak bahsettiğim bu koşullardan anlaşılmaktadır ki, DANIŞMANLIK İLE BROKERLIK TAMAMEN FARKLI İŞ MODELLERİDİR.
Kendisi de halen aktif olarak danışmanlık yapan ve ofis işlerini mümkün olduğunca profesyonellere emanet edebilmiş brokerlar görece farklı bir konumda olsalar da, ticaretin temel kuralı olan YATIRIM VE KAZANÇ İLİŞKİLERİ açısından, BROKERLIĞA DANIŞMALIĞIN BİR ÜST AŞAMASI, DANIŞMANLIĞA BROKERLARIN ÇALIŞANI gözüyle bakılmamalı; bununla birlikte broker-danışman ilişkisi TAM BİR İŞ ORTAKLIĞI MODELİ OLARAK DA GÖRÜLMEMELİ; her rolün sahibinin KENDİ ALDIĞI RİSKLERİN, SORUMLULUKLARIN VE KAZANÇ İMKANLARININ FARKINDA OLARAK ticari hayatına devam etmesi gerektiği kanaatindeyim.
Bulunduğum ortamlarda pek çok defa konusu geçen bu konu üzerine bir yazı yazmayı ödev kabul ederken, BİR BROKERLIK DENEYİMİM OLMADAN VE SADECE GÖZLEMLERİME DAYANARAK kaleme aldığım bu yazıda yapmış olabileceğim tüm muhtemel yanlış tespitlerden dolayı tüm okuyuculardan şimdiden özür dilerim.
Haftaya görüşmek üzere…
