Uzun yıllar bankacılıkta ticari müşterilerle çalışan, yöneticilik yapan ve finans dünyasında güçlü bir ilişki ağı oluşturan Hale Öner, kurumsal kariyerini geride bırakıp gayrimenkul danışmanlığına geçti. Bugün işlemlerinin büyük bölümünü alıcı danışmanlığı oluşturuyor; finans bilgisini gayrimenkulle birleştirerek müşterilerine yalnızca mülk değil, yatırım stratejisi sunuyor. Hale Öner ile kariyer dönüşümünü, güvenin önemini ve Premium Estate’te neden yoluna devam ettiğini konuştuk.
Hale Hanım, gayrimenkul danışmanlığından önce oldukça uzun bir bankacılık kariyeriniz var. Biraz oradan başlayalım mı?
Tabii.
Anadolu Üniversitesi İktisat Fakültesi’nden mezun oldum akabinde bankacılık kariyerime başladım. İlk yıllarım genel müdürlük tarafında geçti. Ardından şubelere geçtim; Bireysel, sonrasında ağırlıklı olarak KOBİ ve ticari bankacılık alanlarında çalıştım.
Son sekiz yılım da yöneticilikle geçti.
Aslında benim yetiştiğim bankacılık dönemi bugünkünden biraz farklıydı. İlişkiler daha yüz yüzeydi. Müşteri gelip masanızda oturuyordu, çayını içiyordu, siz onu dinliyordunuz. İnsanların gözünün içine bakarak ilişki kurduğunuz bir dönemdi.
O yıllarda çok ciddi eğitimlerden geçtik. Etik, müşteri iletişimi, finans, müzakere, ilişki yönetimi…
Bugün baktığımda gayrimenkul danışmanlığında kullandığım birçok refleksin temelinin aslında o yıllarda atıldığını görüyorum.
Bir anlamda gayrimenkul danışmanlığının altyapısını farkında olmadan bankacılıkta oluşturmuşsunuz.
Kesinlikle.
Bankacılıkta prosedür herkes için aynıdır. Aynı ürünü farklı bankalar da sunabilir.
Ama müşteri kimi tercih eder?
Kendisine hizmet veren kişiyi.
Ben banka değiştirdiğimde benimle birlikte gelen müşterilerim oldu. Çünkü insanlar kuruma olduğu kadar, hatta bazen kurumdan daha fazla, kendisine hizmet veren profesyonele güveniyor.
Gayrimenkulde de bunun çok benzerini yaşadım.
Kurumsal hayattan ne zaman ayrıldınız?
Bankacılık sektöründe yaklaşık 17,5 yıl çalıştıktan sonra tüm haklarımı alarak ayrıldım.
2020 yılının sonlarına doğru da gayrimenkul sektörüne girdim.
Bugün artık meslekte altıncı yılımın içerisindeyim ve yedinci yıla doğru gidiyorum.
Peki neden gayrimenkul? Güçlü bir bankacılık kariyerinden sonra çok farklı bir alan gibi görünebilir.
Aslında isteyerek geçtim.
Bankacılıktan ayrıldığım dönemde istersem şirketlere finansal danışmanlık vererek kariyerime devam edebilirdim. Ama gayrimenkule geçmiş eski bankacı arkadaşlarımla konuşmaya başladım.
Aynı dili konuştuğumuz için bana sektörün mantığını benim anlayabileceğim şekilde anlattılar.
Bir taraftan gayrimenkule zaten kişisel ilgim vardı. İç mimariyi, bir mülkün detaylarını incelemeyi hep sevmişimdir. Bir konuta girdiğimde süpürgeliğinden kapı koluna kadar detaylara bakarım.
Diğer taraftan işin matematik ve finans tarafı benim zaten yıllardır çalıştığım alan.
Dolayısıyla mesleği önce kendim içselleştirdim.
Sonra çevreme anlatmaya başladım.
Kurumsal hayattan gayrimenkule geçtiğiniz ilk aylar nasıldı? Eski müşterileriniz hemen sizinle çalışmaya başladı mı?
Hayır. Bence burası önemli.
İnsanlar sizi tanıyor olabilir ama önce sizi yeni rolünüzde izliyor.
“Hale bankacıyken çok iyiydi, peki gayrimenkulde nasıl?” diye bakıyorlar.
Ben bunu çok doğal buluyorum.
Yaklaşık altıncı aydan itibaren etki çevremden işler gelmeye başladı. Sekizinci ay civarında ise geçmişte çalıştığım sanayici müşterilerim, onların aileleri ve çevreleri benimle gayrimenkul tarafında da çalışmaya başladılar.
Çünkü bir noktada şunu gördüler:
Hale aynı Hale.
Sadece sunduğu hizmet değişmiş.
Yani müşterileriniz bir anlamda sizi bankadan gayrimenkule takip etti.
Evet.
Çünkü güven devam ediyor.
Bankacılıkta ticari müşterimin finansmanını yönetirken nasıl davranıyorsam, bugün onun gayrimenkulüyle ilgilenirken de aynı sorumluluk duygusuyla hareket ediyorum.
Üstelik artık sadece şirketinin gayrimenkulü değil; evi, çocuğunun yapacağı yatırım, mağazası, ticari mülkü veya arsası da gündeme gelebiliyor.
Dolayısıyla yıllarca verdiğim kişiye özel hizmeti bir anlamda gayrimenkule taşıdım.
Bu nedenle sizi belirli bir gayrimenkul türüne sıkışmış olarak da görmüyoruz. Konut, ticari, lüks konut, proje…
Doğru.
Benim çalışma şeklimi aslında çoğu zaman müşterim belirledi.
Bir müşteriyle çalıştığınızda onun hayatında sadece bir gayrimenkul türü olmuyor.
Bir gün ticari mülküyle ilgileniyorsunuz, başka bir gün çocuğu için konut alıyorsunuz, başka bir zaman yatırım amaçlı arsa konuşuyorsunuz.
Dolayısıyla benim için mesele sadece ürün değil.
Kişiye özel hizmet.
Bankacılıkta da bunu yapıyorduk.
İşlemlerinizin büyük bölümünün alıcı danışmanlığı olduğunu söylüyorsunuz. Yaklaşık nasıl bir oran var?
Başladığım günden bugüne baktığımda işlemlerimin yaklaşık %70–75’i alıcı danışmanlığı tarafında diyebilirim.
Ben ölçülebilir çalışmayı seviyorum.
Aldığım portföylerde de ne kadarını işleme dönüştürdüğümü takip ederim. Kendi kayıtlarıma göre bugüne kadar bu oran %97’nin altına düşmedi.
Çünkü sonuç alma ihtimaline inanmadığım bir portföyü almamaya çalışıyorum.
O kalan küçük bölüm de çoğu zaman müşterinin satıştan bir süreliğine vazgeçmesi veya piyasa koşulları nedeniyle sürecin ertelenmesi gibi durumlardan oluşuyor.
%70–75 alıcı danışmanlığı Türkiye için oldukça dikkat çekici. Çünkü bizde alıcı danışmanlığı hâlâ çok yaygın değil. Siz bunu neden bu kadar güçlü yapabiliyorsunuz?
Çünkü alıcı danışmanlığı sadece “Size birkaç ev göstereyim” işi değil.
Finans ve ekonomiyi takip etmiyorsanız gerçek anlamda alıcı danışmanlığı yapmak çok zor.
Müşteri sizinle konuşurken finans bilginizi de ölçüyor.
Elindeki sermayeyi nasıl yönetecek?
Gayrimenkule ne kadar ayıracak?
Kredi kullanmalı mı?
Nakit bırakmalı mı?
Hangi gayrimenkul türü ne amaçla alınmalı?
Bunların hepsi masaya geliyor.
Ben müşteriyle bazen bir, bir buçuk saat sadece onu anlamak için konuşuyorum.
Önce dinliyorum.
Çünkü ne istediğini gerçekten anlamadan ona doğru yatırım öneremezsiniz.
Sizin “gayrimenkul yatırım sepeti” diye tarif ettiğiniz bir yaklaşımınız var. Nedir bu?
Örneğin müşterinin yatırım için belirli bir sermayesi olduğunu düşünelim.
Ben bunun tamamını tek bir gayrimenkule bağlamak yerine farklı fonksiyonlara ayırmayı seviyorum.
Bir bölümünde düzenli kira getirisi yaratacak bir konut veya ticari mülk olabilir.
Bir bölümünde orta-uzun vadeli değer artışı potansiyeli taşıyan arsa veya arazi düşünülebilir.
Bir bölümünü de likit tutmak gerekebilir.
Çünkü piyasada bazen çok hızlı karar verilmesi gereken fırsatlar çıkar. Böyle bir durumda elinizde hareket edebileceğiniz nakit olması çok değerlidir.
Ben buna gayrimenkul yatırım sepeti diyorum.
Bu noktada yaptığınız iş klasik gayrimenkul danışmanlığından yatırım danışmanlığına doğru genişliyor.
Evet, benim çalışma biçimim biraz böyle gelişti.
Tabii ki gayrimenkul danışmanlığı sınırları içerisinde kalıyoruz. Fakat müşterinin finansal fotoğrafını anlamadan sadece “Şu evi alın” demeyi yeterli bulmuyorum.
Kredi araçlarını da takip ederim.
Bazen müşterinin bütün parayı nakit olarak gayrimenkule bağlaması yerine finansman kullanmasının daha anlamlı olabileceği durumlar oluşabilir.
Faiz koşulları değiştiğinde yeniden yapılandırma gibi seçenekleri de takip etmek gerekir.
Müşterinin amacı tek bir işlem yapmak değil; toplam varlığını doğru yönetmek.
Ben de ilişkiye biraz bu açıdan bakıyorum.
Bu yüzden müşteriler sizi bırakmıyor olabilir mi?
Sanırım öyle.
Çünkü ilişki işlemle bitmiyor.
Gerçek anlamda bir iş ortaklığı oluşuyor.
Müşteri size finansal durumunu, beklentilerini ve hedeflerini anlatıyor. Siz de bunların gizliliğini koruyarak onun için en doğru yolu oluşturmaya çalışıyorsunuz.
Güven oluştuğunda zaten sonraki gayrimenkul kararında tekrar sizi arıyor.
Bugün proje, tekil portföy ve daha özel gayrimenkuller üzerinde de çalışıyorsunuz. Kendinizi belirli bir alana konumlandırıyor musunuz?
Alıcı danışmanlığı bende kolay kolay bitmez. O zaten sürekli devam ediyor.
Bunun yanında Premium Estate çatısı altında üzerinde çalıştığımız değerli projeler var.
Tekil portföy görüşmelerim devam ediyor.
Satış yapıp başka bir gayrimenkule geçmek isteyen müşterilerim var.
Ayrıca daha özel, niş ve bazen kapalı pazarlama gerektiren portföylerle de çalışıyorum. Elbette bunların tamamında yetki ve evrak süreçleri eksiksiz ilerliyor.
Bazı gayrimenkuller gerçekten çok daha özel çalışma ve ciddi emek gerektiriyor.
Bugün geldiğim noktada bu çeşitlilikten memnunum.
Belirli bir uzmanlık bölgesi seçmemenizin sebebi de biraz müşterileriniz galiba.
Evet.
Benim klasik anlamda tek bir bölge seçme şansım pek olmadı.
Çünkü müşteri sizi yönlendiriyor.
Ataşehir’de de çalıştım, Boğaz hattında da, Sarıyer’de de, Bebek’te de başka bölgelerde de.
Networkünüz sizi nereye götürüyorsa o gayrimenkulle ilgileniyorsunuz.
Bu nedenle benim uzmanlığım biraz daha müşteri ve yatırım yönetimi üzerinden gelişti.
Gelelim Premium Estate’e. Neden burada devam etme kararı aldınız?
İlk söyleyebileceğim şey şu:
Ulaş’ı ve ekibini zaten tanıyordum.
Sektörde aynı analitik düşünce yapısına, benzer çalışma anlayışına sahip insanları bulmak kolay değil.
Benim için birlikte çalıştığım insanların sadece başarılı olması değil, aynı dili konuşmamız da çok önemli.
Çünkü bizim işimiz sahada.
Ofiste sabahtan akşama kadar oturarak bu iş yapılamaz. Müşteriye gideceksiniz, ziyaret yapacaksınız, temas edeceksiniz.
Ama ofise döndüğünüzde de karşınızda işi sizin kadar ciddiye alan insanlar görmek istiyorsunuz.
Bir portföyü başka bir danışman arkadaşıma emanet ettiğimde benim göstereceğim hassasiyetle sahiplenebileceğini bilmek istiyorum.
Bu benim için çok değerli.
Yani Premium Estate’te sizi çeken şeylerden biri aslında ortak çalışma kültürü.
Kesinlikle.
Bir ofisin en önemli güçlerinden biri bence müşterinin işini kendi içerisinde hızlı şekilde çözebilmesi.
Ben bir portföy getiriyorum ve ofisteki başka bir danışmanın o portföye uygun alıcısı varsa neden müşteriyi bekletelim?
İlk iş müşterinin işi.
Müşteri memnuniyeti.
İşe odaklanan, aynı profesyonel standartları paylaşan insanların bir arada olmasının sektörde çok ciddi bir güç olduğunu düşünüyorum.
Bu aynı zamanda Premium Estate’in ekip kültüründeki bilgi paylaşımı ve müşterinin sürecini birlikte sahiplenme anlayışıyla da örtüşüyor.
“Premium” kelimesini de biraz farklı tanımlıyorsunuz.
Evet, çünkü bence burada yanlış anlaşılan bir şey var.
Premium hizmet demek sadece lüks gayrimenkul satmak değildir.
Premium Estate’te “premium” dediğimiz şey hizmet standardıdır.
Mülkün 5 milyon, 50 milyon veya 500 milyon olması bunu değiştirmemeli.
Müşteri sizden hangi hizmeti alıyor?
Ne kadar bilgilisiniz?
Süreci nasıl yönetiyorsunuz?
Ne kadar şeffafsınız?
Müşteri sizinle çalıştığında kendisini ne kadar güvende hissediyor?
Benim için premium olan bunlar.
Yani müşteriye, “Bunun üzerinde nasıl bir hizmet alabilirdim?” dedirtmeyecek bir standart sunabilmek.
Sizin hikâyenizde sürekli tekrar eden bir kelime var: güven. Neden bu kadar önemli?
Çünkü gayrimenkul sektörüne dışarıdan baktığımda en fazla gördüğüm eksikliklerden biri buydu.
Bankacılık yaparken ben de gayrimenkul aldım, sattım ve farklı danışmanlarla çalıştım.
Sektöre geçtiğimde şunu düşündüm:
Burada güven konusunda gerçekten büyük bir alan var.
Ben para kazanmayı hiçbir zaman birinci sıraya koymadım.
Önce müşterinin memnuniyeti ve güveni gelir.
Çünkü gayrimenkul de diğer profesyonel hizmetler gibi düşünülmeli.
Hukuki bir probleminiz olduğunda avukata gidiyorsunuz.
Dişiniz ağrıdığında diş hekimine gidiyorsunuz.
Gayrimenkulde de insanların kendi işlerini bırakıp bütün süreci kendilerinin yönetmesi gerekmemeli.
Doğru, güvenilir ve profesyonel hizmeti verirseniz zaten sizi tercih ediyorlar.
Bir anlamda müşterinin menfaatini kendi menfaatinizin önüne koyuyorsunuz.
Kesinlikle.
Zaten işinizi doğru yaptığınızda siz de kazanıyorsunuz.
Ama müşterinin sizin yüzünüzden yanlış karar vermemesi gerekiyor.
Benim için mesleğin temelinde bu var.
Güven.
Müşteri memnuniyeti.
Ve uzun vadeli ilişki.
Bugün hâlâ hem yıllar önce tanıştığım müşterilerimle hem de yeni müşterilerimle çalışıyorsam, doğru bir karar verdiğimi düşünüyorum.
Son olarak, sizin gibi uzun yıllar kurumsal hayatta yöneticilik yapmış ve bugün “Acaba gayrimenkule geçsem mi?” diye düşünen birine ne söylersiniz?
Öncelikle geçmişte öğrendiğiniz hiçbir şeyin boşa gitmediğini söylerim.
Finans biliyorsanız kullanıyorsunuz.
Müşteri yönetimi biliyorsanız kullanıyorsunuz.
Müzakere biliyorsanız kullanıyorsunuz.
Kurumsal disiplininiz varsa kullanıyorsunuz.
Networkünüz varsa zaman içerisinde kullanıyorsunuz.
Ama insanların sizi yeni mesleğinizde tanımasına ve güvenmesine zaman vermeniz gerekiyor.
Bir de bu işi gerçekten sevmek gerekiyor.
Sadece “Burada iyi para varmış” diye yapılabilecek bir iş olduğunu düşünmüyorum.
Çünkü üretmek zorundasınız.
Bir portföyü ilana girip bekleyemezsiniz.
İnsanlara temas edeceksiniz, yeni fikirler üreteceksiniz, takip edeceksiniz, geliştireceksiniz.
Sevmeden bunu sürdüremezsiniz.
Ben bugün geriye baktığımda, bankacılıktan ayrılıp gayrimenkul danışmanlığına geçerek doğru bir karar verdiğim için zaman zaman kendime teşekkür ediyorum.
Ve şimdi Premium Estate çatısı altında bu yolculuğun bundan sonraki bölümünün de çok güzel olacağına inanıyorum.
Premium Estate çatısı altında gayrimenkul danışmanı olmak, çalışma modellerimizi ve danışmanlarımıza sunduğumuz olanakları incelemek için www.premiumluol.com adresini ziyaret edebilirsiniz. #tanıtım
