25 yıllık satış ve iş geliştirme deneyimini insan davranışını anlama becerisiyle birleştiren Mert Aydıner ile satış, müzakere ve gayrimenkul danışmanlığının görünmeyen tarafını konuştuk.
Mert, seni yalnızca “gayrimenkul danışmanı” olarak tanımlamak sanırım biraz eksik kalıyor. Bize biraz kendinden bahseder misin?
Yaklaşık 25 yıldır marka ve iş geliştirme alanında çalışan bir girişimciyim. Bir taraftan şirketlere büyüme stratejileri konusunda danışmanlık yapıyorum, diğer taraftan kendi girişimlerimi hayata geçiriyorum. Bunlardan biri de bugün ortaklarımla birlikte büyüttüğümüz gayrimenkul şirketi. Şu anda bu markaya uluslararası bir kimlik kazandırmak için çalışıyoruz.
Meslek hayatım boyunca binlerce profesyonele eğitim verdim, kitaplar yazdım, televizyon programları hazırlayıp sundum. EkoTürk TV’de davranışsal ekonomi üzerine hazırladığım programda da beşinci yılı tamamladık.
Aslında bütün bunların ortak noktasında tek bir konu var: İnsanların satın alma kararlarını nasıl verdiğini anlamak.
Benim işimin önemli bir bölümü de bu bilgiyi şirketler için satış yoluyla sürdürülebilir büyümeye dönüştürmek.
Yani gayrimenkul, aslında yıllardır üzerinde çalıştığın satış, pazarlama ve insan davranışı dünyasının yeni bir uygulama alanı mı?
Kesinlikle.
Ben bir şirketin hayatta kalabilmesini temelde iki şeye bağlıyorum. Peter Drucker’ın yaklaşımından esinlenerek söylersek; yenilik ve pazarlama.
Bir tarafta ürettiğiniz bir değer var, diğer tarafta o değere ihtiyaç duyan insanlar. Önce bu ikisini pazarlamayla buluşturmanız, ardından yarattığınız trafiği satışa dönüştürebilecek beceriye sahip olmanız gerekiyor.
Çünkü şirketlerin hayatta kalması ve büyümesi sonuçta satışa bağlı.
Satabildiğiniz sürece varsınız.
Bu sadece şirketler için de geçerli değil. Girişimciler ve profesyoneller açısından da böyle.
Ben yıllardır hem kendi girişimlerimde bunu gerçekleştirmeye hem de girişimci ve satış profesyonelleri için satışı daha anlaşılır, uygulanabilir ve sevilebilir hale getirmeye çalışıyorum.
Fakat senin satışa yaklaşımında klasik satış tekniklerinin ötesinde insan davranışını anlama tarafı oldukça baskın. Bu nereden geliyor?
Aslında kendi yaşadığım bir problemden çıktı.
Satış yaptığım ilk yıllarda şunu sorgulamaya başladım: Diyelim ki sahada on görüşme yapıyorum ve bunların yalnızca biri satışa dönüşüyor.
Fakat o on görüşmeye ulaşmanın da öncesinde ciddi bir emek var. Belki yüz kişiyi arıyorsunuz, yirmisi ilgileniyor, üç-dört tanesi randevu veriyor ve sonunda bir satış yapıyorsunuz.
Dolayısıyla o masaya oturabilmek bile çok kıymetli.
Benim problemim şuydu: On görüşmeden biri satışa dönüşüyorsa, diğer dokuzunun neden olmadığını bilmiyordum.
Her şey yolunda görünüyor. İlk teması yapmışsınız, randevuyu almışsınız, sunumunuzu gerçekleştirmişsiniz, itirazları karşılamışsınız… Ama sonuç gelmiyor.
Geri dönüp “Nerede hata yaptım?” dediğimde cevabını bulamıyordum.
Ve bunun bedeli çok yüksek. Çünkü aynı hatayı tekrar tekrar yapıyorsunuz.
Peki kırılma nerede oldu?
Satışın yalnızca tekniklerden oluşmadığını fark ettiğimde.
Satış aslında sürekli çalışan bir geri bildirim mekanizması.
Siz bir şey söylüyorsunuz ve karşınızdaki insan bir reaksiyon veriyor. Eğer o reaksiyonu yakalayamıyorsanız veya yakalasanız bile altında yatan sebebi anlayamıyorsanız sürece müdahale etme şansınızı kaybediyorsunuz.
İnsan sadece söyledikleriyle iletişim kurmuyor.
Sözleri var, beden dili var, yüz ifadeleri var, seçtiği kelimeler var, bir de iletişim tarzı var.
Bunları birlikte okuyabildiğinizde çok önemli bir şey olmaya başlıyor:
Sadece söylenenleri değil, söylenmeyenleri de duymaya başlıyorsunuz.
İşte o zaman ilişkiyi gerçekten yönetme şansınız oluyor.
Bu değişiklik kendi satış performansına da yansıdı mı?
Elbette.
Eskiden on görüşmeden biri sonuçlanıyorsa, bu konularda kendimi geliştirdikçe bu oran ikiye, üçe, dörde doğru çıkmaya başladı.
Çünkü artık bir şeyler yanlış giderken bunu fark edip oradayken müdahale edebiliyorsunuz.
Bu elbette her görüşmenin mutlaka satışla sonuçlanacağı anlamına gelmiyor. Zaten amaç da bu değil.
Ama ne olduğunu anlayabiliyorsunuz.
Bence asıl fark burada.
Kitaplarının ortaya çıkışında da bu arayışın etkisi var sanırım.
Evet. İki kitabım var.
Birincisi satış ve pazarlama, özellikle nöropazarlama ve nörosatış üzerine. İkincisi ise ağırlıklı olarak iletişim ve ilişki yönetimi üzerine.
Aslında birbirlerini tamamlıyorlar.
Satışın teknik olarak nasıl yapıldığı bir konu. Fakat karşınızdaki insanı anlamak, ilişkiyi okuyabilmek ve yönetebilmek başka bir konu.
Ben yıllar içerisinde öğrendiğim şeylerin yalnızca kendi işlerimi geliştirmeye hizmet etmemesi gerektiğini düşündüm. Bütüne karşı da bir sorumluluğum olduğunu hissettim.
Bu nedenle kitapların ve verdiğim eğitimlerin temel amaçlarından biri satışı insanlar için kolaylaştırmak ve sevdirmek.
Çünkü birçok insan satışın zorluğu nedeniyle çok hızlı vazgeçebiliyor.
Buradan insan davranışını okumaya geliyoruz. Paul Ekman’ın çalışmalarıyla da bu süreçte tanışıyorsun.
Evet. İletişim ve ilişki yönetimi üzerine çalışırken tamamen kişisel ve mesleki gelişim arayışım içerisinde tanıştığım isimlerden biri Paul Ekman oldu.
Ekman ve bu alandaki farklı uzmanların çalışmalarını inceledim; bazılarıyla online, bazılarıyla yerinde çalışma ve eğitim fırsatım oldu.
Zaman içerisinde konunun, yalnızca bir insanın söylediği ile yaptığı arasındaki tutarsızlığı görmekten çok daha derin olduğunu fark ettim.
Yüzeyde gördüğünüz şeyi fark etmek başka, onun altında yatan sebebi anlamak başka.
Bakmakla görmek farklı şeyler.
Bunu doğrudan gayrimenkule indirelim. Bir alıcı “Bu fiyat çok yüksek” dediğinde gerçekten yüksek bulup bulmadığını anlayabilir misin?
Tek bir hareketten veya ifadeden böyle kesin bir hükme varmak doğru olmaz.
Ama dışarıda gördüğünüz bir şeyle söylenen arasında bir çelişki yakalayabilirsiniz. İşte o noktada doğru soru setleri devreye girer.
Örneğin bir kişi fiyatın yüksek olduğunu söylerken davranışlarında aslında o yatırımın kendisi için makul olduğuna ilişkin farklı sinyaller verebilir.
Ya da müzakere masasında eli güçlü olduğu halde daha fazla taviz vermemek için kendisini güçsüz göstermeye çalışabilir.
Eğitimli bir göz bazı çelişkileri fark edebilir.
Ama görmek tek başına yetmez. Gördüğünüz şeyin ne anlama geldiğini doğru sorularla anlamaya çalışmanız gerekir.
Yani bir anlamda konuşmayı dinlerken aynı anda masayı da okuyorsun.
Evet.
Çünkü bazen çok küçük bir yüz ifadesi, ses tonundaki değişiklik, seçilen bir kelime veya beden dilindeki bir hareket size “Burada biraz daha anlamamız gereken bir şey var” diyebilir.
Ama bunlar eğitimli bir göz gerektiriyor.
Çıplak gözle bakarsınız ama görmeyebilirsiniz.
Asıl mesele de karşıdaki insanı yakalamak veya açık vermesini beklemek değil. O sinyalin altında hangi beklentinin veya kaygının bulunduğunu anlayabilmek.
Böyle anlatınca insanın aklına şu geliyor: Bir gayrimenkul müzakeresinde seni kendi tarafında ister ama karşısında istemez.
(Gülüyor.)
Ben biraz farklı bakıyorum.
Öncelikle pazarlıkla müzakereyi birbirinden ayırmak gerektiğini düşünüyorum.
Pazarlıkta taraflardan biri kendi çıkarını maksimize etmeye çalışabilir. Benim müzakereden anladığım ise bütün tarafların ihtiyaçlarına karşılık verebilecek bir anlaşmayla masadan kalkmak.
Çünkü yaptığımız işin sürdürülebilir olmasını istiyoruz.
Bunun için de müzakerenin yasal, şeffaf ve adil bir zeminde gerçekleşmesi gerekiyor.
Ben sadece satıcının ya da sadece alıcının ne istediğine bakmıyorum. İki tarafın da gerçek ihtiyaçlarını anlamaya çalışıyorum.
Bir tarafın kaygısını diğer taraf nasıl giderebilir? Diğer tarafın beklentisini karşılayabilecek hangi seçenek oluşturulabilir?
Benim görevim onları anlaşabilecekleri ortak zemine yaklaştırmak.
Yani bu becerileri karşı tarafı manipüle etmek için değil, masadaki gerçek problemi ortaya çıkarmak için kullanıyorsun.
Kesinlikle.
İnsanlar bazen kendi ihtiyaçlarını dahi masaya doğru şekilde koyamayabiliyorlar. Ya da karşı tarafın neye ihtiyaç duyduğunu göremiyorlar.
Ben onların bunu görmesine yardımcı olmaya çalışıyorum.
Kısacası:
Görünmeyeni görünür kılmak benim işim.
Peki bütün bu donanımın müşteriye ek bir maliyeti var mı? İnsan “Böyle bir danışmanla çalışmak daha pahalıdır” diye düşünmeli mi?
Hayır.
Burada Premium Estate’te hep söylediğimiz bir şey var:
Premium bizim için sadece bir marka ismi değil, bir hizmet standardı.
Nasıl her insanın bir varlık amacı varsa işletmelerin de bir varlık amacı olduğuna inanıyorum. Bizim amacımız da mümkün olan en yüksek standartlarda hizmet sunmak.
Bunun için hem kişisel hem mesleki anlamda sürekli gelişmek zorundayız.
Ve bu öğrenme hiç bitmiyor.
Bizim farkımız bunu sürekli hale getirmeye çalışmamız.
Fakat bu donanımın karşılığında müşteriden ayrıca bir “fark” talep etmiyoruz. Hizmet bedellerimiz mevzuatın belirlediği sınırlar içerisinde.
Aksine sahip olduğumuz bilgi ve tecrübeyi müşterinin süreci mümkün olduğunca güvenli ve konforlu yönetebilmesi için kullanıyoruz.
Son olarak, bütün bu uzmanlıkların düşünüldüğünde seni yalnızca belirli bir bölgedeki gayrimenkuller için mi aramak gerekiyor?
Hayır.
Benimle ve Premium Estate içerisinde farklı alanlarda dikey uzmanlık geliştirmiş ekip arkadaşlarımızla farklı ihtiyaçlar için çalışılabilir.
Zaten güçlü taraflarımızdan birinin de bu olduğunu düşünüyorum. Her konuda herkesin uzman olduğunu iddia etmek yerine, farklı alanlarda uzmanlaşmış insanların bilgi ve deneyimini aynı yapı içerisinde buluşturabiliyoruz.
Gayrimenkulde sonuçta insanların çok önemli kararlarına eşlik ediyoruz. Bazen yıllarca çalışarak elde edilmiş bir birikimin satışından, bazen de hayatlarının en büyük yatırımlarından söz ediyoruz.
Böyle bir kararda müşterinin ihtiyacı yalnızca gayrimenkulü bilen biri değil; süreci, insanı ve masayı doğru yönetebilen bir profesyonel.
Ben de yıllar boyunca biriktirdiğim bütün deneyimi bugün bunun için kullanıyorum
